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Strategische Verhandlungsvorbereitung: Ein Leitfaden mit Arbeitshilfen Wie Sie Ihre Ziele in 5 Schritten sicher erreichen 2006th Edition
Author(s): Raimund Schmitz (Author), Ulrich Spilker (Author), Josef Schmelzer (Author)
Publisher: Gabler Verlag
Publication Date: 26 Sept. 2006
Edition: 2006th
Language: German
Print length: 186 pages
ISBN-10: 3409142630
ISBN-13: 9783409142632
Book Description
Die Kunst der Strategie besteht in der vorausschauenden Planung und Vorbereitung von effektiven Handlungsmöglichkeiten zum Erreichen eines Zieles. Strategie bedeutete in der Kriegskunst, dass der Anführer die Vorbereitung von Schlachtfeldern, Waffen und Positionen so vorausschauend und gründlich betreibt, dass er mit den verfügbaren Mitteln die bestmög- chen Erfolgsaussichten schafft. Dazu gehört, dass der Stratege sowohl die Beschaffenheit des Geländes wie auch die Ziele, Absichten und Stärken seines Gegners kennt. Und er wird im geistigen Vorausvollzug die geeigneten Gegenpotenziale aufbauen und vorbereiten. Die Kunst der Verhandlung besteht darin, die eigenen Ziele und Wünsche im Gespräch mit dem Gegenüber möglichst weitgehend zu erreichen. ‚Durchsetzen’ ist dabei ein oft benutzter Begriff. Unternehmen suchen oft ‚durchsetzungsstarke’ Führungskräfte und Verhandler. Im Kontext der Verhandlung gibt es mehrere Aspekte. Sie werden alle durchweg in den za- reichen Büchern zum Thema Verhandlung besprochen. Es finden sich auch Tipps und ‚- schlusstechniken’ zur Besiegelung eines Vertrages, der am Ende von Verhandlungen steht. Auch ist in fast jedem Werk etwas über die Vorbereitung einer Verhandlung zu lesen. Selten findet sich jedoch ein Buch, das sich auf die strategische Verhandlungsvorbereitung konzentriert und diese fokussiert behandelt. Diese Lücke will dieser Leitfaden schließen. Er führt Sie durch die einzelnen Stufen der Vorbereitung und des geistigen Vorausvollzugs. Dabei unterstützt er Sie mit Formblättern, die Sie für Ihre Vorbereitungen benutzen können. Die praktische Anwendung wird an einem konkreten Fallbeispiel verdeutlicht und ver- schaulicht so den Einsatz dieser Arbeitshilfen.
Editorial Reviews
From the Back Cover
Wir verhandeln täglich mehr oder weniger erfolgreich. Die Kunst der Verhandlung besteht darin, die eigenen Ziele und Wünsche im Gespräch mit dem Gegenüber möglichst weitgehend zu erreichen. Wie gelingt Ihnen das? Die wichtigste Verhandlungsphase ist die strategische Vorbereitung. Hier liegt der Fokus dieses Buches. Das Ergebnis der Verhandlung kann nur dauerhaft Bestand haben, wenn Sie den Partner nicht als Besiegten in einer Niederlage zurücklassen – so die Philosophie des Ansatzes.
Das Buch zeigt, wie Sie sich in fünf Schritten gezielt vorbereiten und die Umsetzung geistig vorwegnehmen. Wichtig dabei ist, auch dem Verhandlungspartner bewusst Spielräume zuzugestehen. Dieser Leitfaden unterstützt Sie mit Formblättern, die Sie gezielt für Ihre Vorbereitung nutzen können. Ein ausführliches Fallbeispiel verdeutlicht die praktische Anwendung. Viele weitere Beispiele veranschaulichen, worauf es ankommt, damit Sie Ihre Ziele sicher erreichen.
Eine nützliche Lektüre mit vielen konkreten Anregungen.
– Strategie und Verhandlung – Step 1: Das thematische Umfeld sondieren – Step 2: Die Beteiligten und deren Umfeld sondieren – Step 3: Methoden zur Analyse und Entwicklung von Interessen und Motiven – Step 4: Methodisch Optionen entwickeln – Step 5: Optionen anhand objektiver Kriterien bewerten – Die Verhandlung durchführen – Arbeitsblätter
Raimund Schmitz leitet die Niederlassung der Winner’s Egde Gesellschaft für Führungs-, Strategie- und Verkaufscoaching in Italien. Ulrich Spilker und Josef A. Schmelzer sind Partner von Winner´s Edge in Leichlingen bei Köln.
About the Author
Raimund Schmitz ist Gesellschafter-Partner der Winner’s Edge GmbH in Leichlingen. Seine Themenschwerpunkte sind Verhandlungsführung, Erfolgsrhetorik, Präsentation, Motivation und Begeisterung in Führung und Vertrieb. Dr. Josef A. Schmelzer und Ulrich Spilker sind ebenfalls Partner von Winner´s Edge.
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